12 règles pour influencer en groupe, par Mongeau & Tremblay

📝 Résumé

En sommes, ce texte aborde les principes de bases d'une influence de qualité. Ce texte permet de démystifier les mythes entourant l'influence. On y retrouve plusieurs conseils et astuces afin de développer son influence auprès des autres.

Un des constats que je fais dans cette lecture est que dans la culture générale, l'influence est souvent perçue comme une stratégie de manipulation. Ce mythe est à déconstruire. Ce texte en fait une excellente comparaison/critique.

💡 Recall / Questions de rappel

Croyances et clichés

L'influence, c'est ignoble!

• L'influence est souvent perçue comme négative ou mal veillante. Ce faisant, on va souvent attribuer de mauvaises intentions ou assumer qu'une personne qui parle ou qui tente d'influencer l’autre est en train d'essayer de le manipuler.

• Ce faisant, cela nuit au processus et fait en sorte que l'influence sera correcte ou acceptable, seulement si elle se produit de manière aléatoire ou par pur hasard.

• Il est difficile de pouvoir améliorer son influence lorsqu'il est impossible de se sentir légitimé d'en parler.

• Dans ce contexte, l'influence est hasardeuse et les gens pensent qu'il faut que l'idée vienne d'eux pour qu'elle soit acceptable. L'exemple parfait est lorsqu'on avait dit à quelqu'un de faire quelque chose et qu'il refuse, par orgueil, et que quelque temps plus tard nous aurions pu dire : Je te l'avais dit !

L'influence, c'est primordial!

• Un autre tendance de l'influence est de la valoriser à tout prix et d'oublier nos intérêts respectifs au profit de se laisser influencer.

• On commence à vivre dans une culture dans laquelle "faire passer" nos idées devient un défi et à la limite, une compétition !

• Dans ce contexte, on observera souvent des gestionnaires devenir avares de l'influence. Faire accepter ses projets et ses ordres du jour deviendra central à son sentiment de compétence. Ce faisant, il ne verra même plus le visage des gens qui ne sont pas d'accord avec ses idées. Cela finira par mener à des conflits dits de personnalité, car lorsqu'une personne en aura marre, elle le dira et cela sera le résultat d'une maladresse au niveau de l'influence exercée par le gestionnaire.

L'influence, un échange!

• L'influence, c'est un échange qui permet de donner et de recevoir de l'information (idées, émotions, action) pour avancer vers la cible que nous désirons atteindre.

• Les échanges peuvent être verbaux ou non, un signe de tête en guise d'approbation peut faire office d'influence.

• Toutes les personnes cherchent, analysent et évaluent l'information auquel ils ont accès. Ce faisant, les autres ne perçoivent pas toujours ce qu'ils auraient dû ou que nous aurions voulu leur partager.

Notre capital, nos perceptions mutuelles

• Les gens ne peuvent pas réagir à la réelle intention que nous avons, ils réagissent seulement à la perception qu'ils en ont.

• Nul ne peut influencer adéquatement un groupe s'il ne tient pas compte de l'impact de ses actions sur les autres membres du groupe.

• Nos perceptions sont les seuls outils que nous possédons pour mesurer notre impact dans un groupe et notre influence sur celui-ci.

• Nous devons donc miser sur les forces que nous possédons et sur celle que nous croyons que les autres nous attribuent.

Les pièges

On passe toujours par les mêmes sentiers

• Selon les situations vécues dans notre vie, nous avons appris ce qui "marche" et qui "marche pas", c'est pourquoi certaines personnes hausse le ton dans certains contextes, ou que d'autres, iront "voir maman" lorsqu'ils reçoivent une réponse négative. C'est donc en fonction de cela que nous aurons intégré, à la base certaines stratégies d'influences.

• L'apprentissage du processus d'influence débute donc à un très jeune âge et se raffine avec les années jusqu'à la mort.

• Il arrivera cependant des moments où rien ne "marche". Dans ces contextes, ce n'est pas la qualité d'exécuter nos stratégies qui est en cause, mais bien le répertoire de stratégies que nous possédons.

• Lorsque rien ne fonctionne, c'est que nous sommes heurtés par les limites de notre répertoire. C'est-à-dire, que nous ne possédons ni ne connaissons d'autres stratégies adaptées à la situation.

• C'est par économie d'énergie que l'humain tend à toujours répéter les mêmes choses. C'est facile. C'est connu. Ce faisant, c'est aussi pour la même raison que les gens vont toujours s'asseoir à la même place dans une classe.

Sans queue ni tête

• On oublie souvent que l'essentiel du processus d'influence se joue sur des variables non verbales.

• Il peut être pertinent, lorsqu'il vient le temps de réfléchir à son influence de penser aux caractéristiques des gens que l'on connait. Certaines personnes apprécient les décisions impulsives et non réfléchies. D'autres sont plus septiques et veulent des faits. Ces informations peuvent nous aider dans la réflexion à savoir si nous avons ou non une réelle influence sur ces derniers.

Faire le mort ou faire du bruit

• Souvent, comme les gens sont mal à l'aise avec le processus d'influence, certaines personnes feront comme si tout le monde possédait autant d'influence les uns des autres. Ce faisant, certaines personnes ne parleront pas, ce qui rendra certaines personnes mal à l'aise et d'autres parleront tellement que cela noiera le poisson dans l'eau. Ce faisant, ni un ni l'autre n'est avantageux pour l'avancement du groupe.

Procédés et tactiques

Une règle par quatre

• 1 ère règle : Il ne faut pas laisser le hasard déterminer nos comportements à notre place. Ceci étant, dit, il est donc important, si nous désirons exercer de l'influence dans un groupe, d'agir sur notre propre comportement.

• 2e règle : Toujours concentrer notre attention sur les personnes lorsque nous recevons ou cherchons de l'information, et sur l'ensemble du groupe lorsque nous nous exprimons.

• 3e règle: Il faut varier nos stratégies d'influence.

• 4e règle : Tenir compte des intérêts des personnes et des objectifs du groupe.

Éviter la guerre

• Il faut éviter d'entrer en conflit avec les personnes. Pour ce faire, il peut être aussi simple que de cesser d'ajouter, après qu'une personne ait parlé, toujours quelque chose par-dessus son argument.

• Prenez-vous-en aux idées et non aux personnes. Souvent, sans même s'en rendre compte on s'attaquera aux personnes lorsque l'on argumente. Cependant, il faut prendre l'habitude de juger les idées et de ne pas faire de l’argumentation quelque chose de personnel.

• S'en prendre aux personnes peut générer une certaine méfiance de la part des autres collègues, car ils comprendront qu'un jour ce sera à leur tour d'y passer.

• Il peut être pertinent, lorsque l'ont vit de la frustration à l'égard d'une idée, de ne pas demander de justifications, mais plutôt de se tourner vers l'avenir et d'identifier comment on pourrait faire mieux. “Pour assurer la longévité de notre influence, il faut faire de celle-ci un moyen, un outil pour franchir les obstacles, et non une fin.”

Le plaisir du jeu

• L'objectif est de faire disparaître la notion de danger et de compétition associés à l'influence et d'en faire un jeu.

• Dire le bien que nous pensons des gens est un acte qui augmente notre crédibilité au sein du groupe.

L'information et ses fruits

• “Pour pouvoir bien choisir notre stratégie d’intervention en fonction du contexte et des personnes, il nous faut recueillir sur chacun des participants le plus d’information possible au sujet de leurs intérêts, leurs ressources, leurs limites, leurs tabous, leurs goûts, leurs objectifs, etc., particulièrement lorsque ces informations se rapportent à ce qui se passe dans le groupe. On notera les signes d’agressivité, de désintéressement, d’approbation, de confusion, de compréhension… afin d’augmenter notre capital d’influence. Plus nous aurons d’informations sur chacun, plus nos possibilités d’influencer et notre capacité d’être influencé augmenteront.

• Pour obtenir ces informations, il est primordial d'entretenir des relations avec ces derniers et de les écouter, de leur parler et d'avoir des échanges, tant au travail qu'à l'extérieur.

• Des indicateurs de ce qui intéresse les gens peuvent être des discussions dans lesquelles ils semblent plus émotifs ou engagés. Ceci est de l'information pertinente sur les intérêts de la personne.

• En partant du principe que tout le monde juge les autres, encore une fois dans un souci d'économie d'énergie afin d'utiliser le préjugé comme un raccourcis, il est intéressant de prendre conscience des nôtres afin de les utiliser de manière efficace et constructive. Lorsque nous sommes conscients de nos préjugés, il est plus facile de juger consciemment des raisons pour lesquelles nous réagissons ainsi. Il nous devient donc plus facile de réduire notre méfiance ou la réaction qui survient à première vue.

Le choix du terrain

• Il peut être intéressant, d'une réunion à l'autre de changer de place. Cela nous permet de faire connaissance avec de nouvelles personnes et de développer de nouveaux liens. Ce faisant, on arrive à recueillir de la nouvelle information qui nous permettra de développer notre influence au sein de l'équipe.

• La position privilégiée pour développer les relations informelles est d'être assis à côté. Lorsque l'on se retrouve en face, cela peut être perçu davantage comme confrontant et dans la majorité des cas, les gens assis en face à face auront tendance à aborder simplement des conversations relatives au travail. De plus, lorsqu'une table nous sépare, cela fait en sorte que tout le monde entendra ou remarquera nos échanges. Cela donne moins envie de jaser de choses informelles durant une réunion.

• Pour établir des contacts moins menaçants, il faut toujours privilégier la diagonale ou le côte à côte.

Les mille mots du regard

• Un conseil simple, il faut balayer la salle du regard afin de faire sentir aux autres qu'ils sont intéressants. Comme on le disait plus haut, l'influence, se base sur ce que les autres pensent de nous. Ce faisant, si nous ne les regardons jamais, nous n'établirons jamais de contact satisfaisant avec ces derniers. Rendant difficile, le moment venu, d'aller chercher leur appui ou de les influencer adéquatement.

• En regardant tout le monde et en ne polarisant pas notre regard sur une seule et unique personne (ou un petit groupe), on peut envoyer le message que nous ne sommes pas en train de nous lier à la personne qui parle, mais que nous ne sommes pas non plus en train de nous opposer avec un ou un petit groupe de personnes.

Le principe du Ping-Pong

• Si l’on donne notre opinion, il est important de prendre le temps de savoir si elle a été entendue. Il faut donc valider ce que les autres en comprennent.

• On ne cherche pas à savoir si les autres sont d'accord ou non. On cherche à dénicher de l'information ayant le potentiel de nous permettre d'augmenter ou de moduler notre influence.

• Il peut même être stratégique de demander à quelqu'un de répéter son argument afin de lui faire accorder davantage d'importance au sein du groupe.

• L'utilisation de questions ouvertes lorsque l'on observe des réactions allant à l'encontre de ce que l'on propose peut aussi aider notre influence : "Qu'est-ce qui te fait réagir de cette façon?"

• Les réponses à ces questions ouvertes vous permettront de mieux comprendre les intérêts et les objectifs poursuivis par les collègues et vous permettront de mieux y répondre ou de clarifier votre point.

• Il faut savoir se montrer ouvert à la résistance des autres pour mieux y répondre.

• Un truc, lorsque vous répéter 3 fois les mêmes choses de façon différente, il est peut-être temps de laisser tomber et de vous concentrer sur les intérêts du groupe.

La voie du discours

• “En ce qui concerne la parole, les éléments à considérer dans la détermination de notre impact au sein du groupe sont le vocabulaire, les pronoms utilisés, la durée de nos interventions, ainsi que le rythme, le ton, l’intensité de notre voix. Les mots sont importants, mais plus importante encore est notre façon de nous exprimer. Tout ce qui se rapporte à notre voix joue un rôle important dans nos relations d’interinfluence avec les autres.”

• Pour être compris, il faut que les gens comprennent les mots que l'on prononce. Il ne faut pas hésiter à adapter notre vocabulaire en fonction des personnes qui se trouvent devant nous.

• Si le mot n'est pas compris, il faut savoir être en mesure de faire comprendre notre idée avec d'autres mots, expressions ou à la limite, un dessin !

• Le vocabulaire aura le pouvoir de nous éloigner ou de nous rapprocher du groupe. Si cela est fait dans une relative normalité et que cela semble naturel. (sinon, les gens pourraient se mettre à se méfier de vous)

• Nos interventions devraient toujours être COURTES, MAIS CLAIRES.

  • Mieux vaut un discours court, énergique, mais incomplet qu'un long discours qui ne finit plus de finir.

• Si vous êtes du genre à parler trop et longtemps, vous pouvez le dire à la blague et synthétiser. Il ne faut pas voir cela comme un problème, il faut simplement savoir l'adresser.

• En ce qui a trait à notre voix, il est important de moduler le ton et les "notes", car sinon, on devient monotone et cela est très ennuyant et ne favorisera pas l'écoute des gens.

• Il faut utiliser les bons pronoms. Je quand je parle de moi, vous quand on parle des autres, nous quand tout le monde est inclus, etc.

• Attention: Lorsque l'on utilise de TU et le VOUS, il faut le faire respectueusement, car sinon cela pourrait semble accusateur. Il faut donc l'utiliser afin de chercher une clarification chez l'autre.

12 règles

Quelles sont les 12 règles pour influencer en groupe?

1. Prendre plaisir au fait d'influencer et d'être influencé.

2. Ne pas laisser le hasard déterminer à notre place nos comportements.

3. Recueillir sur chacun des participants le plus d'information possible (intérêts, limites, goûts, normes, etc.).

4. Tenir compte des intérêts des personnes et des objectifs du groupe.

5. Concentrer son attention sur les perceptions et les réactions émotionnelles de chacun à notre égard.

6. S'assurer que notre message a été entendu: toujours chercher à obtenir une réponse verbale ou non verbale.

7. Regarder tout le monde fréquemment lorsque nous nous exprimons.

8. Obtenir et conserver l'attention des autres: varier nos stratégies.

9. Décider de l'endroit où nous nous assoyons et varier cet endroit.

10. Faire attention au vocabulaire utilisé, à la longueur de nos interventions, ainsi que le rythme, le débit et l'intensité de notre voix.

11. Tenir compte des résistances: chercher à comprendre, ne pas argumenter inutilement.

12. Éviter la guerre: valoriser les ressources et les compétences d'une personne en relation avec les objectifs du groupe.

🤔 Constats et réflexion

Suite à la lecture de ce texte, je réalise la mince ligne entre l’influence, la capacité d’exercer du leadership et la manipulation. Ces 12 règles, si bien appliquées peuvent devenir un outil intéressant pour quiconque désire progresser dans sa carrière, dans ses études ou dans sa vie. Comme il est impossible de ne pas influencer lorsque nous sommes quelque part, aussi bien apprendre à le faire bien afin d’avoir l’impact que nous désirons avoir sur les autres.

Si vous désirez en apprendre davantage, je vous invite à vous procurer le livre de Mongeau & Tremblay au lien suivant : https://drive.google.com/file/d/1PDQ7W5Li4ZIzPOScwtyN-KJJsyqoyxLf/view?usp=sharing

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